在流火七月，萬物繁榮之際，枝江也迎來了厲兵秣馬扎實(shí)做市的好時(shí)節(jié)。為什么這樣說呢？具有歷史傳統(tǒng)的白酒，無一不是經(jīng)過炎熱的考驗(yàn)與洗禮，才得以延續(xù)；高溫的蒸餾與萃取，才賦予他醇厚與清冽。流火之夏，是謀劃、是蓄勢(shì)、是調(diào)整和練兵的季節(jié)。只有把握了這個(gè)季節(jié)，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入競(jìng)級(jí)賽季的挑戰(zhàn)席。枝江鐵軍在這樣的季節(jié)，把握每一個(gè)時(shí)段，巧念了五條經(jīng)，為實(shí)現(xiàn)全年?duì)I銷目標(biāo)打下了牢固的基礎(chǔ)。
一、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，策劃布局
每年的夏季，正是枝江酒業(yè)營(yíng)銷將士們總結(jié)和計(jì)劃、大調(diào)整和大練兵的時(shí)候。對(duì)他們而言是計(jì)劃與準(zhǔn)備，調(diào)整與提升的繁忙期。近400多名營(yíng)銷人員從全國(guó)各地返回枝江，他們帶回來的不只是業(yè)績(jī)，也帶回來了白酒漸入淡季的新謀劃，新布局。片刻的停留，他們顧不上休息。他們要抓緊時(shí)間，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，客戶分析，開拓新的營(yíng)銷渠道，開發(fā)新的市場(chǎng)與客戶。沒有行走市場(chǎng)的奔波勞頓，卻添挖掘腦力的殫精竭慮。他們不能停，因?yàn)樗麄円蚋叩哪繕?biāo)沖擊。
二、專家授課，現(xiàn)場(chǎng)演練
技術(shù)練兵，是枝江酒業(yè)銷售公司的重要課題。市場(chǎng)環(huán)境在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，消費(fèi)者心態(tài)也在變，營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)技能的提升，也刻不容緩。公司每年都會(huì)花重金聘請(qǐng)知名專家進(jìn)行培訓(xùn)，為營(yíng)銷售人員充電。此次聘請(qǐng)了潘文富、劉傳雄，給全體營(yíng)銷人員進(jìn)行了為期三天全天候的營(yíng)銷培訓(xùn)，從經(jīng)銷商管理、公關(guān)禮儀、團(tuán)隊(duì)建設(shè)到產(chǎn)品布局，讓營(yíng)銷人員得全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。
學(xué)以致用，理論要真正的融入實(shí)踐，才變得鮮活有力，否則會(huì)成為空洞的教條。每一小節(jié)的培訓(xùn)結(jié)束后，講師們會(huì)安排現(xiàn)場(chǎng)演練，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)，讓營(yíng)銷人員運(yùn)用體驗(yàn)，并從中得到新的啟示。
三、重朔軍魂，鐵軍集訓(xùn)
枝江酒業(yè)營(yíng)銷鐵軍的美名，已遠(yuǎn)揚(yáng)全國(guó)白酒界。“鐵、勇、善、精、奇”是這支隊(duì)伍的靈魂。每年公司都要舉行嚴(yán)格的軍事化訓(xùn)練，請(qǐng)駐地部隊(duì)優(yōu)秀教官執(zhí)教，鍛煉和錘打鐵軍頑強(qiáng)的意志和信念。毒辣的陽光，讓人血脈膨脹，撲騰的熱浪，令人窒息。操場(chǎng)上，枝江鐵軍如鋼鑄一般，沉著堅(jiān)定。人們稱他們是不著裝的軍人。正是這種嚴(yán)酷的訓(xùn)練，造就了這支鐵軍永往直前的英勇堅(jiān)定，“天上只會(huì)下雨，不會(huì)下銀子。市場(chǎng)在那里擺著，靠你去拼去搶”。正是這種精神，他們搶占武漢、逐鹿中原、圍攻湖南、攻克安徽，占領(lǐng)了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)，總體銷量節(jié)節(jié)攀升。
四、利用升學(xué)，就勢(shì)促銷
只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場(chǎng)。營(yíng)銷鐵軍攻占武漢、進(jìn)軍湖南、征戰(zhàn)安徽、逐鹿中原，充分證明這一點(diǎn)。值此高考學(xué)子升學(xué)之契機(jī)，枝江根據(jù)實(shí)際情況，在各市場(chǎng)區(qū)域，推出精品促銷，有效保持白酒現(xiàn)飲市場(chǎng)的銷量，同時(shí)也保持了枝江大曲的品牌記憶度。旺季取利，淡季取勢(shì)，枝江品牌，以他強(qiáng)勁的擴(kuò)張勢(shì)頭，在部分競(jìng)品企業(yè)“收網(wǎng)曬船”之際，巧做促銷，適度宣傳，不斷拓展勢(shì)力版圖。7月份，外埠市場(chǎng)均有所獲，如青島、海口、拉薩市場(chǎng)增幅不少。
五、打造民牌，取信民心
古人云：“得民者得天下”。今天的枝江酒業(yè)，已贏得無數(shù)的榮譽(yù)，中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)新名酒、全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀，等等。但枝江酒業(yè)人的眼光，遠(yuǎn)不在這些榮譽(yù)上。更不屑于制造多少白酒業(yè)的噱頭，而是扎扎實(shí)實(shí)的做“民牌”，得民心。以質(zhì)為本，誠(chéng)信天下。為此枝江酒業(yè)贏得“三最”殊榮：“枝江大曲是一個(gè)最讓消費(fèi)者放心的酒”、“枝江大曲是一個(gè)價(jià)格最實(shí)惠的酒”、“枝江大曲是一個(gè)最貼近大眾口味的酒”（摘自亞洲酒業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)酒營(yíng)銷網(wǎng)）。
枝江的品牌訴求，也以親民為主旋律，以“知心、知己、枝江酒“為核心價(jià)值。上至老總、下到業(yè)務(wù)員，枝江酒業(yè)銷售公司的全體業(yè)務(wù)人員，深入市場(chǎng)，親臨一線，加強(qiáng)服務(wù)，增近客情。另外，公司經(jīng)年的苦心孤詣，培育出大批成功、有愛心的經(jīng)銷商，他們積極參與社會(huì)慈善，奉獻(xiàn)愛心，將枝江酒業(yè)人，以及普天下的慈愛之心，廣泛傳承。(閆友華)
